Descripción
En tanto instrumento de cierre de ventas, resolución de conflictos y búsqueda de alternativas a situaciones críticas, la negociación es un proceso fundamental en toda actividad empresarial. Pero en la actividad inmobiliaria adquiere una importancia especial, al punto que una gran cantidad de operaciones no llega a buen término por fallas del negociador.
En la actividad inmobiliaria no solo se negocia con cada una de las partes sino también por la conciliación de los propios intereses entre ellas, por lo cual es de valor comprender a la negociación como un proceso de intermediación en la solución conjunta de problemas.
A partir de su gran experiencia en procesos de negociación, Fabian Cabrera logra en este libro una excepcional síntesis de las cuestiones más importantes de la temática, poniendo al alcance de los profesionales del sector el acceso a las competencias personales, interpersonales y técnicas para lograr una negociación exitosa.
En este libro encontrará una introducción completa con referencia a los conceptos clave de la negociación y las principales escuelas, la descripción de las fases previas, de desarrollo y cierre y un minucioso detalle de las diferentes herramientas, habilidades y estrategias. En el anexo se explicitan los fundamentos de la negociación competitiva y la negociación colaborativa. Incluye también un modelo práctico de negociación situacional.
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